Monitorar as métricas corretas da agência é essencial para impulsionar o crescimento e o sucesso em qualquer agência de marketing. Para os fundadores e a gestão da agência, compreender e melhorar os KPIs da agência pode significar a diferença entre "estagnação" e "crescimento exponencial".
À medida que os fundadores de agências e equipes de gestão buscam melhorar o desempenho, aumentar a satisfação do cliente e aumentar a lucratividade, acompanhar as principais métricas e KPIs da agência pode fornecer insights críticos sobre como o negócio está se saindo.
Neste post do blog, vamos compartilhar mais de 10 métricas e KPIs importantes de agência que você deve acompanhar para entender como sua agência está se saindo e ter uma ideia das áreas que você precisa corrigir para melhorar a rentabilidade.
O que são "Agency Metrics"?
Métricas de agência são pontos de dados mensuráveis que refletem vários aspectos do desempenho de uma agência de marketing. Essas métricas fornecem insights sobre quão bem uma agência está funcionando em diferentes áreas, como aquisição de clientes, desempenho de campanhas, saúde financeira e produtividade interna.
Esses KPIs da agência de marketing podem ser relacionados ao "marketing", "financeiros" ou "operacionais", dependendo de qual aspecto da agência está sendo medido.
Por que [acompanhar] [métricas] da [agência]?
Acompanhar "métricas" da agência é essencial para qualquer agência de marketing que queira crescer e se manter competitiva.
Essas métricas oferecem uma visão clara do que está funcionando e do que não está, ajudando os fundadores e a gestão da agência a tomar decisões baseadas em dados.
Se você não pode medir, você não pode melhorar.
- Peter Drucker
Ao monitorar "métricas" e "KPIs" chave, as agências podem identificar áreas de melhoria, otimizar o desempenho da campanha e, em última análise, entregar melhores resultados para seus clientes.
Além disso, acompanhar as métricas da agência permite que você meça a rentabilidade, preveja a receita e melhore a produtividade interna, fornecendo os insights necessários para expandir seu negócio de forma eficaz.
Sem rastrear esses pontos de dados vitais, as agências correm o risco de perder o foco, perder oportunidades e ficar atrás dos concorrentes.
Agora que você sabe por que deve acompanhar as métricas da agência, vamos dar uma olhada mais de perto nas diferentes métricas e KPIs que você deve acompanhar dentro da sua agência.
Principais Métricas e KPIs da Agência Que Você Deve Acompanhar
Leads Gerados
Um dos "métricas" mais importantes da agência para acompanhar é o número de [leads] gerados.
Geração de leads é o alicerce de qualquer agência, pois novos leads representam potenciais clientes e futuras oportunidades de negócios. Sem um fluxo consistente de leads, uma agência terá dificuldades para crescer e se sustentar ao longo do tempo.
Quando se trata de gerar leads, o "inbound marketing" é frequentemente uma tática mais eficaz do que o "outbound marketing".
Na verdade, de acordo com WebFX, o "marketing de conteúdo" custa 62% menos do que os métodos tradicionais de "marketing" de saída, mas dobra as taxas de conversão de sites.
Ao contrário do "outbound marketing", que envolve interromper potenciais clientes através de chamadas frias, e-mails ou anúncios, o "inbound marketing" foca em atrair prospectos fornecendo conteúdo valioso e soluções para seus problemas.
Esta abordagem cria uma conexão mais natural com potenciais clientes, posicionando a agência como uma autoridade e construindo confiança desde o início.
"Novos clientes" que vêm de "indicações" avançam pelo processo de vendas mais rapidamente, têm negociações mais flexíveis e margens mais saudáveis, e tendem a ter maior lealdade.
- Scott Edinger, Edinger Consulting
As agências podem implementar "inbound marketing" de várias maneiras:
- "Marketing de conteúdo"
- SEO (Otimização para Motores de Busca)
- "Email marketing"
- "Webinars e eventos online"
Outra ótima maneira de gerar leads diretamente do seu site é usando nossa Ferramenta de Auditoria Incorporável.
Com apenas uma simples incorporação de código, você pode começar a gerar leads de SEO de alta qualidade imediatamente.
Sempre que um visitante enviar suas informações através da ferramenta de auditoria em seu site, você será notificado instantaneamente, e eles receberão uma auditoria de SEO gratuita. É uma maneira "sem interrupções" de atrair potenciais clientes que estão ativamente interessados em melhorar seu SEO.
Você pode rastrear o número de "leads" gerados através da ferramenta no seu painel do SEOptimer, dando a você insights em tempo real sobre seus esforços de geração de "leads".
Além disso, oferecemos integração com CRMs populares e "pipelines" de vendas usando nossa integração com Zapier, tornando mais fácil do que nunca gerenciar e acompanhar esses "leads".
"Fácil de incorporar", "fácil de usar" e "abrangente nas informações que fornece".
- Jeramiah Martin, Diretor de Vendas na CSC Global
Custo de Aquisição de Clientes
O "Custo de Aquisição de Clientes" (CAC) é uma métrica de agência que mede o custo total de aquisição de um novo cliente. Ele ajuda as agências a entenderem quanto estão gastando para atrair novos negócios, o que impacta diretamente a lucratividade.
Ao rastrear o CAC, as agências podem avaliar a eficiência de seus esforços de marketing e vendas e determinar se estão obtendo um bom retorno sobre o investimento (ROI) para suas atividades de geração de leads.
Calcular seu CAC é semelhante a verificar o pulso do seu negócio. Medir quanto sua empresa está gastando para adquirir clientes pode determinar os próximos passos vitais para sua empresa.
- Sam Kellett, Head of Content na Bloomreach
Para calcular o CAC, você divide os custos totais associados à aquisição de novos clientes pelo número de clientes adquiridos durante um período específico.
Por exemplo, se você gastar $10.000 em marketing e vendas em um mês e adquirir 5 novos clientes, seu CAC seria de $2.000.
Acompanhar esta métrica permite que você veja quão efetivamente sua agência está usando recursos para atrair novos clientes e ajuda a identificar áreas onde você pode reduzir custos ou otimizar suas estratégias de marketing.
As "agências" podem melhorar seu Custo de Aquisição de Clientes (CAC) otimizando seus esforços de "marketing" e vendas para serem mais eficientes e "custo-efetivos".
Aqui estão algumas estratégias para ajudar a reduzir o CAC:
- Foco no "Inbound Marketing": Use "conteúdo", "SEO" e "mídias sociais" para atrair "leads" a um custo menor.
- Otimize Seu Funil de Vendas: Simplifique processos para converter leads mais rapidamente.
- Aproveite a Automação de Marketing: Automatize o "lead nurturing" para economizar tempo e dinheiro.
- Campanhas de Retargeting: Alveje [potenciais clientes] que já interagiram com seu [conteúdo] para conversões mais fáceis.
- Melhore a Qualidade dos Leads: Refine seu público-alvo para atrair leads mais qualificados.
- Programas de Indicação: Obtenha indicações de baixo custo de clientes satisfeitos.
- Monitorar Campanhas Pagas: Ajustar regularmente os anúncios para reduzir custos e aumentar conversões.
Propostas Enviadas
O métrica "Proposals Sent" rastreia o número de propostas que sua agência envia para clientes potenciais.
É um indicador chave de quão ativo é o seu processo de vendas e quantas "oportunidades" estão sendo perseguidas.
Acompanhar esta métrica é importante porque ajuda as agências a avaliar a eficácia de seus esforços de vendas e fornece insights sobre a taxa de conversão de propostas para contratos assinados.
Um número maior de propostas muitas vezes indica um pipeline saudável, mas rastrear quantas dessas propostas se convertem em clientes é crucial para avaliar o sucesso geral.
Além disso, quanto mais propostas de marketing você enviar, maior será sua taxa de fechamento.
Taxa de Fechamento
A "Taxa de Fechamento" é, indiscutivelmente, a métrica de marketing e vendas mais importante para uma agência, pois reflete diretamente a eficácia do seu processo de vendas. Ela mede a porcentagem de propostas que resultam em contratos assinados, dando a você uma visão sobre quão bem sua equipe converte [leads] em clientes.
Para calcular a "Taxa de Fechamento", use a seguinte fórmula:
Taxa de Fechamento = (Número de Negócios Fechados / Total de Propostas Enviadas) × 100
Por exemplo, se você enviou 15 propostas em um mês e fechou 5 negócios, sua taxa de fechamento seria:
Acompanhar sua "Closing Rate" permite que você avalie o desempenho da sua equipe de vendas e identifique áreas para melhoria, levando, em última análise, ao aumento da receita e crescimento para sua agência.
Precisa de ajuda para transformar "prospects" de SEO em clientes pagantes? Confira nosso blog detalhado sobre como criar apresentações de vendas de SEO vencedoras para sua agência.
Taxa de Churn
O "Churn Rate" é uma métrica vital da agência que mede a porcentagem de clientes que [deixam] de usar seus serviços durante um período específico.
Esta métrica é importante para acompanhar porque uma alta taxa de "churn" pode indicar insatisfação entre os clientes, ineficiências na entrega de serviços ou aumento da concorrência em sua cidade ou nicho.
Compreender sua taxa de "churn" ajuda as agências a identificar áreas para melhoria, aprimorar estratégias de retenção de clientes e, em última análise, impulsionar o crescimento da receita.
Então, qual é uma boa "Taxa de Churn"? Bem, não existe realmente uma "boa" "Taxa de Churn", e idealmente, você deve tentar reduzir ao máximo este "métrico de agência".
Mas a verdade é que você vai perder clientes, essa é apenas a natureza do modelo de negócios de agência.
Eu acho que a pergunta certa a se fazer é, "Qual é uma [taxa] de [churn] aceitável?"
A resposta varia, mas um fator chave é se sua agência foca em trabalho de "retainer" ou baseado em "projeto".
- Karl Sakas, Presidente & Consultor de Agência na Sakas and Company
Karl observa que se você estiver em uma agência orientada por "retainer", deve se preocupar se a rotatividade de clientes for superior a 20%. E uma agência baseada em "projetos" pode ter uma rotatividade de clientes que está mais próxima de 30-50% anualmente.
Para calcular a "Taxa de Churn", você deve dividir o número de clientes que você perdeu dentro de um período pelo número total de clientes que você tinha no início do mesmo período. E então multiplicar isso por 100 para obter uma porcentagem.
Por exemplo, se você começou com 10 clientes e perdeu 3 clientes durante o mês de fevereiro, sua taxa de "churn" seria de 30%.
Crescimento da Receita
O "Crescimento de Receita" mede o aumento (ou diminuição) na renda de uma agência durante um período específico, normalmente expresso como uma porcentagem.
Esta métrica indica quão bem a agência está expandindo seus negócios e gerando receita adicional, refletindo a saúde e o desempenho geral da organização.
"Acompanhar o Crescimento da Receita" é essencial por dois motivos principais:
- Indicador-Chave de Desempenho: Serve como um indicador chave do sucesso de uma agência em adquirir novos clientes e reter os existentes.
- Planejamento Estratégico: Compreender o crescimento da receita ajuda os líderes da agência a tomar decisões informadas sobre alocação de recursos, oportunidades de investimento e estratégias futuras.
Margem de Lucro Líquido
A "Margem de Lucro Líquido" é um dos indicadores financeiros mais importantes para uma agência, pois mede a porcentagem da receita que permanece como lucro após todas as despesas terem sido deduzidas.
Este "métrica" é crucial porque reflete diretamente a "lucratividade" geral da agência e a "eficiência operacional".
Uma "margem de lucro líquido" saudável indica que uma agência está gerenciando efetivamente seus custos enquanto gera renda, o que é essencial para a sustentabilidade e crescimento a longo prazo.
Então, qual é uma "margem de lucro" líquida saudável para uma agência? Bem, de acordo com dashClicks, a média global de "margem de lucro" para agências é de cerca de 20%.
Jason Andrew, Diretor na SBO Financial, acredita na "regra dos terços" quando se trata de margens de agência.
Portanto, para cada 1 unidade de receita que você tiver, 1/3 deve ser o custo de seus "salários diretos", 1/3 deve ser seus "custos indiretos" e 1/3 deve ser seu "lucro".
Trabalhamos com muitas agências digitais e podemos afirmar com segurança que algumas delas estão superando essa margem de 30 por cento, enquanto outras estão ficando abaixo.
- Jason Andrew, Diretor na SBO Financial
A "Margem de Lucro Líquido" é calculada subtraindo todas as despesas (incluindo custos operacionais, impostos, juros, etc.) da receita total, em seguida dividindo isso pela receita total. E então multiplique esse valor por 100 para obter uma porcentagem.
Então, se sua agência tem uma receita total de $200,000 e despesas totais de $150,000, a "margem de lucro líquido" seria de 25%.
Agora existem várias maneiras de melhorar a "Margem de Lucro Líquido" de sua agência, algumas das estratégias mais eficazes incluem:
- Reduzir Custos Operacionais: Identifique áreas onde as despesas podem ser cortadas sem sacrificar a qualidade, como renegociar contratos com fornecedores ou simplificar processos.
- Aumente os Preços Estrategicamente: Avalie o mercado e considere aumentar os preços dos serviços se justificado pelo valor, especialmente para ofertas de alta demanda.
- Melhorar Ofertas de Serviços: Fazer upsell ou cross-sell de serviços adicionais para clientes existentes, o que pode aumentar a receita sem aumentar significativamente os custos.
- Melhorar a Retenção de Clientes: Adquirir novos clientes pode ser mais caro do que manter relacionamentos existentes. Além disso, clientes satisfeitos levam a negócios recorrentes e indicações.
Valor Vitalício do Cliente
O "Valor do Tempo de Vida do Cliente" (CLV) é uma métrica chave que estima a receita total que sua agência pode esperar de um único cliente ao longo de todo o seu relacionamento com o seu negócio.
Esta métrica ajuda as agências a entender o valor a longo prazo de adquirir e reter clientes, permitindo que tomem decisões informadas sobre estratégias de marketing, vendas e esforços de retenção de clientes.
Existem vários métodos para calcular o CLV, mas uma fórmula simples é:
CLV= "Valor Médio de Compra" × "Frequência Média de Compra" × "Tempo de Vida do Cliente"
Por que rastrear o "Valor Vitalício do Cliente"?
- "Informa" [Estratégias] de Marketing: "Compreender" CLV "ajuda" [as] agências a alocar "seu" orçamento de marketing "de forma" eficaz, "focando" em clientes de alto valor e otimizando [as] estratégias de aquisição.
- "Melhora a Retenção de Clientes": Ao conhecer o valor de longo prazo dos clientes, as agências podem investir em melhores estratégias de retenção, levando a uma satisfação e lealdade do cliente aprimoradas.
- Suporta Decisões de Precificação: CLV fornece insights sobre quanto você pode gastar na aquisição de novos clientes enquanto mantém a lucratividade.
- Prevê Receita: Ao analisar o CLV, as agências podem prever fluxos de receita futuros e fazer projeções financeiras informadas.
Taxa de Utilização de Funcionários da Agência
A Taxa de Utilização de Funcionários de Agência mede a porcentagem das horas de trabalho disponíveis de um funcionário que são gastas em tarefas faturáveis.
Isso indica quão efetivamente uma agência está utilizando sua força de trabalho e impacta diretamente a lucratividade.
Uma maior taxa de utilização sugere que os funcionários estão dedicando mais tempo a trabalhos produtivos e faturáveis, o que pode levar a um aumento na receita para a agência.
Uma alta taxa de utilização geralmente se correlaciona com maior lucratividade, pois mais horas faturáveis significam mais receita gerada a partir de clientes.
Taxa de Rotatividade de Funcionários
A "Taxa de Rotatividade de Funcionários" mede a porcentagem de funcionários que deixam uma agência durante um período específico, normalmente calculado anualmente.
Isso inclui funcionários que "pedem demissão", "se aposentam" ou são "demitidos".
Uma alta taxa de rotatividade pode indicar problemas subjacentes dentro da organização, como insatisfação dos funcionários, práticas de gestão inadequadas ou falta de oportunidades de crescimento na carreira.
O "alto [turnover]" pode ser caro para as agências devido ao recrutamento, treinamento e perda de produtividade. Ao monitorar as taxas de "turnover", as agências podem gerenciar melhor esses custos e implementar estratégias para reter talentos.
Conclusão
Manter um olhar atento sobre as métricas da sua agência é importante se você deseja impulsionar um crescimento sustentado e tomar decisões informadas sobre sua organização.
Ao acompanhar as métricas e KPIs da agência que listamos, os fundadores e a gestão podem obter alguns insights realmente valiosos que podem guiar a estratégia da agência e melhorar o desempenho geral.
Quais "métricas" da agência você está acompanhando dentro do seu negócio? Tweet para usar @seoptimer.
